Cinco conceptos de marketing de los que hemos hablado durante el estado de alarma

VENDERÁS VINO SI VENDES VINO ONLINE

Ha sido la buena noticia a la que todos hemos querido agarrarnos, se vende más vino online que nunca, ¡se vende más vino online que cerveza! El consumidor, ese eterno desconocido para las bodegas, se ha convertido por fin en centro y objetivo.

Hasta el más escéptico ha visto cómo se cerraban restaurantes, bares, salas de degustación en bodega; hasta el más conservador ha entendido que ya no puede hacer negocios como los hacía antes.

Si atendemos a datos de Estados Unidos, las bodegas que producen entre 1.000 y 5.000 cajas al año podrían perder el 47.5% de sus ingresos en 2020 debido al cierre de salas de degustación y restaurantes. Aquellos que producen menos de 1.000 cajas podrían ver una caída del 66%.

“En lugar de ver que los ingresos se agotan, muchas bodegas están haciendo algo a lo que se han resistido durante años. Están concentrando su negocio en el ámbito digital, combinando el conocimiento de internet con la antigua tradición de la elaboración y venta de vinos”, son declaraciones del experto en comercio electrónico Paul Mabray, CEO de Emetry, una plataforma de marketing analítico especializado en e-commerce para el sector del vino. “Somos la última industria en no ser cambiada por Internet de manera significativa. Ahora las bodegas están aprendiendo sobre la marcha”.(*Declaraciones realizadas en entrevista con USA Today)

Y mientras aprenden y tratan de ponerse al día acordándose de aquel becario que insistía en la importancia de tener una web y ahora dirige su propio club online, se preguntan ¿es demasiado tarde? Quizás todavía no, pero si no somos rápidos, lo será y tiene un nombre: la deuda digital.

Paul Mabray de Emetry lo explica así: “Si no está al tanto de cómo están cambiando las cosas, puede ser como no pagar las facturas de su tarjeta de crédito. Puede ir tirando durante un tiempo, pero llegará el día en que la deuda se acumule tanto que acabarán por embargarle lo que tiene».

Si todavía no está utilizando lo digital como una solución comercial integrada para el comercio electrónico y la comunicación, es ahora o nunca.

Cierto que nada podrá sustituir nunca el placer de hurgar entre estantes y botelleros mientras la dueña de una pequeña tienda de barrio te cuenta su última adquisición. Pero los pocos que no habían descubierto la comodidad de comprar directamente desde el móvil, lo han hecho durante esta cuarentena.

PORQUE QUIEN TIENE UNA E-COMMERCE TIENE UNA M-COMMERCE

Casi todo el comercio electrónico que se produce hoy es a través del móvil, ya sea mediante un navegador o una aplicación como medio para la compra.

El número de tiendas especializas físicas está en declive, y para las que estén pensando en transformarse digitalmente, la tienda online ya no es suficiente si no va acompañada de una estrategia adaptada a la pantalla del teléfono, creación de una app a medida, posicionamiento en redes sociales, segmentación de la audiencia por datos de edad, geografía, sexo, etc.

Sólo un clic separa a tu potencial cliente de una Instagram Storie al carrito de la compra de tu tienda online.

HAS OÍDO BIEN, ESTRATEGIA OMNICANAL

La venta minorista omnicanal es un enfoque del comercio totalmente integrado, que ofrece a los compradores una experiencia unificada en todos los canales o puntos de contacto.

Los clientes gastan más en marcas con una estrategia omnicanal inteligente. Entonces, ¿por qué solo el 22% de los minoristas hacen de omnicanal una de las principales prioridades? Puede que sea más fácil medir variables individuales, como esfuerzos centrados exclusivamente en estrategias móviles, de marketing o de comercialización, pero la integración de todos estos puntos de contacto en un enfoque holístico omnicanal es la única forma de aprovechar plenamente el potencial de cada punto de contacto.* (*Datos extraídos de shopify.com)

Para el equipo de Pura Vida, una marca experta en esta estrategia, ejecutar una experiencia omnicanal para el cliente es similar a cocinar.

«Se parece mucho a los ingredientes de una gran receta», en palabras de Griffin Thall, uno de los fundadores de la marca Pura Vida. «Cada uno de los ingredientes puede tener un sabor excelente por sí solo, pero cuando se combinan adecuadamente el resultado es una combinación de sabores mucho más completa y resulta en una mejor experiencia para quien lo disfruta».

Y sabemos que uno de los ingredientes fundamentales para esa receta es…

CUIDAR TU PERFIL EN REDES SOCIALES (duh)

¿Os acordáis cuando antes había que insistir a una bodega para que se crease un perfil en Instagram? Pues ahora es posiblemente el sector de la industria alimentaria que cuenta con una imagen más cuidada. Feeds que son una fantasía para los ojos se suceden en bodegas, agencias, tiendas online, clubs de vinos…

Se multiplican los perfiles de influencers del vino, desde los que comparten conocimientos a los que se centran en transmitir una imagen hipnótica (no infravaloremos a estos últimos, capaces de vender tanto o más vino que los primeros).

Se trata de un sector competitivo en el que hay que esforzarse por destacar entre tanta bodega, agencia creativa y wine lover, que ha hecho del vino su mejor accesorio.

Ya no se trata de tener un perfil sino de ser relevante para tu potencial consumidor y para ello hay que elegir con cuál de las inmensas posibilidades de diseño y posicionamiento a nuestro alcance nos quedamos, es decir:

ENCUENTRA A TU PÚBLICO Y SÉ COHERENTE

O como dice el viejo dicho: «fish where the fish are».

Encuentra a tu público (o el que quieres que sea tu público y mantén una comunicación estable y coherente con él).

No trates de vender tu nuevo producto en medio de una pandemia mundial, algo tan sensato como esto muchos lo han tenido que aprender de la peor manera.

Quizás durante los primeros meses de la covid-19, en medio de la confusión, se perdonase a las empresas que tardaron en explicar qué medidas estaban tomando al respecto de sus empleados, productos o locales (en caso de tenerlos) pero no se perdonó a las que dos meses después seguían empeñadas en hacer como si nada pasase.

La seguridad, la salud, el bienestar de los trabajadores, la preocupación sincera y real por la seguridad son activos tan importantes como los propios servicios y productos de una empresa. Activos que los consumidores actuales ya no pasan por alto.

En el webinar “The Future of Wine Tourism” en el que participaron prestigiosos profesionales de la industria, se concluía entre otras cosas lo siguiente: “Si bien la realidad virtual será sin duda de gran importancia en el futuro, sin sensatez y un buen contenido responsable con el público, no podrá conseguir milagros a la hora de transmitir nuestro mensaje”.

Robert Joseph, una de las personalidades más relevantes del sector, subrayó la importancia de permitir que la tecnología mejore la experiencia del cliente, pero cuidando de ofrecer algo real. “¡La tecnología no lo es todo, en el futuro seguirá primando la experiencia humana y cómo haces que las personas se sientan importantes!”.

Ojalá.

Cristina V Miranda

Directora de marketing y comunicación de la WBWE Amsterdam – Asia