Vender vino y no morir en el intento

Bajo el título «Vender vino y no morir en el intento» quiero hacer algunas reflexiones sobre cómo se comercializa el vino a nivel mundial y las soluciones que nos aportaron algunos expertos durante las pasadas conferencias de la WBWE USA 22.

Si estás leyendo La Gaceta de Vino, voy a suponer que te gusta esta maravillosa bebida. También podría darse el caso de que te dediques a una de las múltiples profesiones de este sector:

• Propietario de bodega
• Viticultor
• Enólogo
• Sumiller
• Químico
• Distribuidor
• Comercial
• Comunicador
• ….

Somos muchos los que nos dedicamos a esta industria y todos coincidimos en que el consumo del vino debería aumentar, también nos preguntamos cómo atraer a nuevos públicos al mundo del vino. Ojalá tuviésemos esa varita mágica que nos diese la fórmula correcta, pero por ahora lo que deberíamos hacer es preguntar al consumidor lo que quiere.

Los pasados 8 y 9 de junio tuvieron lugar las conferencias de la WBWE USA en Santa Rosa, y se habló mucho de este asunto. Al final, en la mayoría de los casos, las conclusiones fueron las mismas.

Hay que escuchar a los compradores y adaptarnos a las demandas del mercado.

Según Rob Mc. Millan, fundador de Silicon Valley Bank Wine Division, el mundo está evolucionando hacia unas nuevas pautas de comportamiento:

• Forma de vida más saludables
• Beber menos alcohol en general
• Salir menos a restaurantes
• Gastar menos en bebidas alcohólicas
• El nuevo consumidor, más preparado, rechaza la resaca
• Tiene menos poder adquisitivo

“Tenemos que adecuarnos a los requerimientos del consumidor. Escucharle y darle lo que necesita”. Rob Mc. Millan

Imagino que conozcáis la famosa historia de “Barefoot”, la marca de vino más premiada y vendida en Estados Unidos.

Bonnie Harvey y Michael Houlihan, fundadores de la misma hace más de 25 años, comentaban en su ponencia, que cuando empezaron no sabían qué hacer, pero tenían la obligación de vender vino. Su solución fue preguntar a los compradores qué es lo que querían.

No conocían el mundo del vino y, hablando con las comunidades cercanas, se dieron cuenta de que existía un nicho de mercado importante: “nuestro comprador tipo era esa mujer de 37 años, con hijos que bebe una copa de vino entre semana y no se puede gastar $50 en una botella” comentaba Michael.

“Para tener éxito, nos basamos en vinos asequibles y de calidad que les gusten a los consumidores”.

Bonnie Harvey y Michael Houlihan

“Queríamos bailar descalzos sobre las mesas de todas las familias”, Barefoot

Los grandes compradores como Jon Moramarco, Annette Álvarez Peters y Todd Azevedo también nos dieron bastantes pistas al respecto.

Ellos tratan a diario con bodegas, catan vinos de todo el mundo y son el eslabón intermedio entre la bodega y el consumidor. Insistieron en que las bodegas deben tener los deberes muy bien hechos antes de presentar sus vinos: conocerlos bien, hablar de su historia, de su elaboración, de su cliente final, …

Comentaba Annette que es muy importante que cuando vayas a venderlos estudies muy bien a quién vas a visitar, tanto si es una central de compras, un restaurante o una tienda, analiza si tus vinos cuadran con el estilo de sus compradores, cuál es su portfolio, qué necesitan, qué tienen, …. Todo esto te ayudará a no cerrarte puertas y a posicionar tu marca en el lugar adecuado.

Por otro lado, y teniendo en cuenta los millones de referencias que hay a nivel mundial, nos invitaban a hacernos varias preguntas, entre ellas ¿ qué hace que tu vino sea único?, ¿ por qué deben comprar tu vino y no el de otra bodega?, ¿ qué hace que tus productos sean más atractivos que los demás?, …

“Las bodegas deben estudiar el mercado para que el consumidor reconozca su producto, que debe tener una buena presentación y ser atractivo”, Annette Álvarez Peters

Basándonos en que ,para todos nosotros, nuestros vinos están buenos y, que a día de hoy, es complicado elaborar un vino malo, la pregunta sería cómo hacer que un extraño entre en una vinoteca o un lineal y nos elija a nosotros y no al resto. Parece complicado, pero no es imposible, para esto Damien Wilson, Hamel Family Chair in Wine Business en la Universidad de Sonoma, nos dio algunas claves: no podemos hablar al consumidor con términos que sólo entendemos nosotros, debemos facilitarle la vida y adecuarnos a su lenguaje.

Hay muchas fórmulas para contar historias, pero el que mejor las cuente en el primer golpe de vista y si el interior de la botella le respalda, será el que se lleve «el gato al agua». Los códigos QR, las etiquetas inteligentes y todas las nuevas tecnologías nos ayudan a captar a un público más joven que no se había interesado en el mundo del vino con anterioridad.

«Debemos hablar al consumidor en un lenguaje que entienda». Damien Wilson

En conclusión, pónselo fácil al cliente para que diga SÍ.

María Giménez

Directora de La Gaceta del Vino