El nuevo manual del importador de vino: menos marcas, más control

El mercado del vino lleva más de un año atrapado en una tormenta perfecta: demanda irregular, aranceles impredecibles, un dólar que no se estabiliza y reorganizaciones constantes en las distribuidoras. Frente a este escenario, los importadores que están resistiendo —e incluso creciendo— han dejado de perseguir nuevas marcas para centrarse en lo que Alexander Michas, presidente de Vintus, define como una vuelta a la disciplina operativa: «Lo excepcional saldrá más fuerte. Las marcas que realmente importan, los distribuidores que se adaptan rápido y las empresas que redoblan su atención al cliente crecerán».

Esa disciplina se traduce en tres frentes concretos. El primero es el control de la ruta al mercado: Banville Wine Merchants, que cerró 2025 con un aumento del 26% en ingresos, atribuye la mayor parte de ese crecimiento a sus propios mayoristas, donde puede ejecutar con precisión. El segundo es la presencia física sobre el terreno: Dalla Terra ha incorporado seis gestores de mercado para reconstruir la cobertura de cuentas, y Banville ha sumado entre 15 y 20 personas solo en sus mercados mayoristas. Como resume Michas, «hay una generación de consumidores a los que necesitamos contagiar nuestra pasión por el vino, y eso ocurre cara a cara».

El tercer frente es el más doloroso: la gestión de costes y tesorería. Simone Luchetti, presidente de Banville, calcula que bodegas, importadores y mayoristas han absorbido entre el 40% y el 50% del impacto de los aranceles antes de trasladar el resto al consumidor. Bartholomew Broadbent, CEO de Broadbent Selections, revela que su margen neto pasó del 11% en 2022 al 0,3% en 2025 pese a aumentar las ventas un 8%, un desplome que atribuye directamente a los aranceles sobre el vino sudafricano. Además, el desfase de caja se ha convertido en una restricción estratégica: los aranceles se pagan al desembarcar la mercancía, pero el cobro a los distribuidores tarda entre cuatro y cinco meses.

Los minoristas ya notan los cambios en el terreno. Lauren McPhate, socia de Tribeca Wine Merchants en Nueva York, observa que algunos vinos antes inaccesibles empiezan a estar disponibles, mientras que Peter Granoff, de Ferry Building Wine Merchants en San Francisco, detecta que los importadores trabajan con pedidos más pequeños y han empezado a desglosar el «arancel por caja» en sus hojas de precios. La petición de ambos al sector es la misma: comunicación clara, proactividad y, sobre todo, que les pongan las cosas fáciles.

El nuevo manual del importador se resume en menos marcas, más ejecución y una gestión de riesgos que ya no es opcional. En un mercado donde la volatilidad ha llegado para quedarse, quienes sigan mejorando su modelo operativo serán los que mantengan la relevancia en un sistema en plena transformación.

Basado en el artículo escrito por Jessica Dupuy, publicado en SevenFifty Daily, junio de 2026

Redacción

Redacción La Gaceta del Vino