Cómo dar valor al vino y hacerlo rentable en la hostelería

Bar&Co, uno de los espacios de HIP (Hospitality Innovation Planet), celebrado esta semana en Madrid, puso de relieve el papel del vino dentro de los negocios de hostelería y durante el primer día se debatieron varios puntos conflictivos: ¿cuántos vinos debe tener una carta?, ¿es necesario el sumiller?, ¿qué pasa cuando no se tiene un sumiller?, ¿cómo podemos captar a nuevos consumidores? Y, sobre todo, ¿es rentable el vino en hostelería?

La respuesta a la gran pregunta fue rotunda. “Sí, el vino es rentable en hostelería. Sin embargo, quien peor lo trata, que es la hostelería, es quien más margen saca de él”, afirmaba Juanma Terceño, sumiller de González Byass. Aseguraba que no hay ningún otro eslabón de la cadena que le saque más rentabilidad al vino, ni siquiera la bodega, por eso es importante que cuiden este producto, por la rentabilidad que le puede aportar. Pero para eso hace falta formación, «es necesario tener más profesionales y que haya más cultura del vino” aseguraba Juancho Asenjo, colaborador de El Mundo Vino.

“Sí, el vino es rentable en hostelería. Sin embargo, quien peor lo trata, que es la hostelería, es quien más margen saca de él”, Juanma Terceño.

El margen de mejora, por tanto, no sólo está en los profesionales, sino en los consumidores. Somos uno de los mayores productores del mundo y, sin embargo, no estamos entre los primeros consumidores. Arturo Hurtado, gerente y propietario de la Escuela Española de Cata (EEC), remarcaba que “tradición vitivinícola no implica cultura vitivinícola”. Por eso, desde el sector del vino se reclama más formación, no ya a nivel profesional, sino desde el sistema educativo.

La falta de cultura vitivinícola hace que el cliente esté menos dispuesto a pagar por el vino: “el precio del vino no tiene que ver con su consumo. Somos el país de nuestro entorno con los precios más bajos de vino y somos los que menos consumimos” exponía Asenjo. En el vino, no se permiten ciertas fórmulas de consumo, como con otros productos, y esto impide conectar con nuevos consumidores y genera inseguridades a la hora de consumirlo. “Si la primera cerveza nos la tomamos con más casera que con cerveza, por qué no introducir ese concepto en el vino” defendía Carmen Garrobo, directora de la EEC. Algo que apoyaba David Robledo, sumiller de Santceloni: “Antes me horrorizaba que usaran vinos de jerez, que son una de nuestras joyas enológicas, para hacer rebujito, pero ahora quiero pensar que quienes lo consumen así, en un futuro, será más fácil que se tomen una manzanilla, un oloroso…”.

“El precio del vino no tiene que ver con su consumo. Somos el país de nuestro entorno con los precios más bajos de vino y somos los que menos consumimos”, Juancho Asenjo.

En un contexto de miedo, inseguridad o falta de cultura vitivinícola, contar con personas formadas en la hostelería, para guiar y recomendar a los clientes, es una forma de asegurarse las ventas. “Es importante que alguien se ocupe del vino y le dé valor”, explicaba Guillermo Cruz, Head Sommelier de Alma Carraovejas. Ahora, de lleno en el proyecto del Restaurante Ambivium, que esta misma semana recibía su primer Sol Repsol, Cruz defiende la importancia de contar con un sumiller: “la labor del sumiller es hacer felices a las personas, saber leer el momento, tener inteligencia emocional y dar a cada cliente lo que necesita”. También explicaba que esa facilidad no siempre va a ser por probar decenas de vinos, algunas ocasiones pueden ser perfectas sólo con dos referencias. Además, asegura que un sumiller puede justificar perfectamente su sueldo, pues su labor puede lograr una mayor rotación en los vinos y mayores márgenes de beneficio con el vino.

¿Y cómo conseguir beneficios del vino?

Asenjo explicaba cómo el vino, aunque a veces nos parezca que su precio está triplicado, no hacen sino aplicar la misma norma que se aplica a otros productos. Incluso, contaba cómo a veces el coste de los vinos está ‘subvencionado’ por otros productos con más rotación, como la cerveza, de donde se saca más margen, por volumen.

La rentabilidad a veces hay que buscarla en la diversidad de una carta de vinos, que no tiene por qué ser siempre inmensa, sino adecuada para cada tipo de negocio, ya que es inútil contar con una carta infinita si no se tiene a un profesional que sepa dar rotación a todas esas referencias. Terceño, en este sentido, indicaba que en la carta se deben tener varios tipos de vino: productos que se conozcan pero con precio ajustado, ya que al ser muy conocidos y accesibles serán los vinos con los que el cliente valorará si tu propuesta se pasa de precio; productos estrella que generan grandes ventas y márgenes, porque son productos de calidad por los que la gente está dispuesta a pagar más; vinos más desconocidos, innovadores o únicos, que no generan mucha rotación, pero sí dejan margen, pues muchas veces la escasez de los mismo genera el deseo de consumirlos; y vinos que enganchan por la imagen que proporcionan a quienes lo consumen, en este caso, no son tan rentables en términos económicos, pero sí por los intangibles (gracias a ese vino, van a hablar de tu local, van a publicar su foto en las redes sociales, lo van a comentar con conocidos).

“Es importante que alguien se ocupe del vino y le dé valor”, Guillermo Cruz

Y para conectar con los nuevos consumidores, tampoco hay que descartar en estas elecciones a los vinos que, en ocasiones, no se consideran como tal o son más denostados por los puristas: “si hay muchos perfiles de público, tendrá que haber muchos perfiles de vino, por qué no optar por desalcoholizados, frizzantes, de colores” exponía Hurtado.

Dejando a un lado el tipo de vinos que se puedan incluir en cada carta, además, hoy en día se cuenta con estrategias, como los vinos por copa, y con herramientas que permiten sacar una mayor rotación y rendimiento a ciertas referencias que parecen inalcanzables. Opciones que incluso consiguen aumentar los beneficios del precio medio por copa, al tratarse de referencias que, por el precio, nunca se comprarían de forma individual, pero determinados consumidores sí están dispuesto a pagar cierto precio por una copa. Una forma de democratizar el vino, que además es rentable para el negocio.

¿Inteligencia emocional o artificial?

Pero ¿qué pasa cuando en un negocio no se dispone de una persona formada en vino o la estructura no permite tener contratado a un sumiller? La tecnología, poco a poco, intenta poner solución y, si bien el sumiller del futuro, a corto y medio plazo, parece que seguirá siendo de carne y hueso, ya hay propuestas para intentar apoyar su labor o llenar su espacio, cuando no lo haya.

El sumiller Luis Palma es el fundador de una de esas propuestas: The Wine O’clock. Se trata de una aplicación que estará disponible en breve para locales de restauración y que contempla la realización de todas las labores del sumiller: crear una carta de vinos adaptada a cada establecimiento, controlar el stock y las compras, la conservación del vino, asesorar a los comensales y realizar un servicio adecuado para mejorar la experiencia. Algunos de los puntos no se pueden hacer de forma autónoma como la experiencia de servicio o la conservación del vino, pero en estas dos funciones, la aplicación ofrecerá información y formación para que las personas puedan llevarlas a cabo con una serie de conocimientos.

“La tecnología es imparable, no porque sea el futuro, sino porque cubre la necesidad de optimizar el tiempo de las personas” exponía el Palma. Por tanto, esta aplicación pretende optimizar el tiempo y poder dar una experiencia mejor al cliente, aumentando las ventas y así la rentabilidad del vino en los negocios de hostelería.

Cruz, fiel defensor de la inteligencia emocional frente a la artificial, aceptaba que “las personas son difíciles de sustituir para generar momentos únicos, aunque las nuevas tecnologías pueden ayudar, porque lo importante, al final, es que la gente disfrute con el vino”.

Susana Molina

Periodista especializada en el sector del vino.