Los Incoterms, las ferias y los Price list

Los términos de comercio internacional son como la Biblia para un Técnico de Comercio Exterior o un Export Area Manager que se precie, porque son su abecedario en la relación de las empresas con sus potenciales clientes-importadores, en lo que se refiere a obligaciones y costes para ambas partes.

Eso o vender, como suele hacerse al menos inicialmente, sin apenas valor añadido exclusivamente con la fórmula Ex Works (franco fábrica), lo que no deja de ser una venta nacional o una oportunidad para que un italiano venda cantidades ingentes de uva Airén para hacer Martini, por poner algún ejemplo.

Imagínense por un momento que están en una feria como FENAVIN, próxima a celebrarse, y que se acerca un posible comprador internacional. Mal que bien podemos hacernos entender si alguien en el stand sabe algún idioma, pero podemos realizar tropelías tales como dejar price list  -listas de precios- a disposición de todo el mundo, sin ningún tipo de filtro y, lo que es peor, en muchos casos sin discriminar el tipo de cliente por país, por volumen, por tipo de vino, etc.

Sin apenas caer en la cuenta y sin estudio previo, unos optan por poner unos precios más altos -no vaya a ser que el vino vaya a un país no productor donde tenga un alto valor añadido- y otros todo lo contrario, dado que el gasto comercial es menor que si ponemos a un comercial, furgoneta en ristre, a buscar distribuidores y clientes.

Desde luego que no es posible que muchas firmas tengan planes de internacionalización con los que ponerse la venda antes de recibir el cantazo que pueda venir para acabar, con el tiempo, con la etiqueta de buenos vinos en relación calidad-precio de la que gozan los vinos españoles. Pero sí que es posible apelar al sentido común.

A hacer un buen check list de preparación de la feria, antes, durante y después de la misma. Y a sacar un buen partido de este esfuerzo que, dicho sea de paso, nos puede venir al año de su celebración, porque esto no es inmediato por lo general. Porque no olvidemos que lo suyo es que todo se incluya en planes de internacionalización o de marketing.

Me cuesta pensar que muchas bodegas se limiten a dar precios Ex Works, que es lo mismo que aportar el mínimo valor posible o simplemente ir a lo seguro. Sin ser consciente de que es necesario adaptar el producto a cada mercado en su composición, presentación, aspectos legales y demás. Y que cada paso que sirva para prestar un mejor servicio a un posible comprador internacional es ir colocando picas para que nuestro trabajo vaya obteniendo mayores beneficios.

Si estamos en un stand y nos dicen que quieren que les facilitemos precios CIF, CFR, FOB, FCA, etc., más de uno hará guiños porque, en todo caso, habrá oído lo de Ex Works o saldrá diciendo, al estilo José Mota, que “aquí se vende a cordero fuera, duro a la montera”. Si no lo sabemos, al menos apuntémoslo y recojamos todas las tarjetas de visita posibles y hagamos las anotaciones en un cuaderno específico. O grapémoslas en un cuaderno junto a los comentarios a bolígrafo, que luego se olvidan las cosas.

Pero, sobre todo, sean sensatos, honestos y honrados, y comprométanse a ofrecer toda la información que les han solicitado una vez acabada la feria y hagan los cálculos para adecuarse a las normas principales que rigen el comercio internacional, porque es una necesidad y no sólo una salida.

Si todo esto les suena a chino, es mejor que no vayan a una feria, a no ser que sea la forma para que el Presidente y la Junta Rectora tengan unas cuantas comilonas y aprovechen para viajar y pasárselo bien en numerosas ciudades de todo el mundo, al amparo de relaciones públicas e instituciones, sumándose a Institutos de Promoción e instituciones políticas.

De todas formas, si regentan una bodega o cooperativa y no saben lo que es un Incoterm, háganselo mirar.

José Luis Martínez Díaz Licenciado en CC. de la Información, miembro de la AEPEV y de la FIJEV. Artículos Relacionados