Vender y cobrar (II)

La importancia de vender y cobrar es algo de lo que ya he hablado en esta columna.

Aunque ahora podría insistir más y decir que casi igual de importante hoy en día es cobrar como coger “papel”, que es como se le llama popularmente a los pagarés bancarios, dado que muchas compañías, que no pueden presumir de la solvencia de contar con marcas fuertes y solventes, viven demasiado al día.

En una jungla de más de 6.000 bodegas y más de 20.000 marcas que se hacen hueco a codazos o a empujones en las estanterías de los supermercados o en las cavas de los restaurantes, dentro de este “quítate tú, que me meto yo”, empiezan a cobrar especial importancia los costes financieros resultantes de las operaciones. Porque todas las firmas suelen vivir demasiado al día y el lápiz hay que afilarlo especialmente para no pillarse los dedos en cualquier operación comercial.

Poder negociar el “papel” es clave, sobre todo para empresas que empiezan o para aquellas que lo están pasando mal financieramente y que ven cómo sus operaciones están supeditadas al pago de deudas con la Administración. Y no es moco de pavo, porque cuando jugamos en este tablero y recibimos notificaciones oficiales nos enfrentamos a multas de cientos de miles de euros.

Lejos de tanto victimismo, está claro que los plazos con los que suelen jugar los distribuidores frente a las bodegas; las bodegas frente a sus proveedores; y los distribuidores con todos los puntos de venta a los que tenemos acceso, en unas reglas de juego que pasan por los preceptivos informes de riesgo entre los más fuertes y, en ocasiones, el olfato o el conocimiento de los clientes y de la calle en otro.

Nos sorprenderíamos de grandes cadenas de Alimentación que apenas tienen riesgo por los procesos de absorción, concentración o con deudas con proveedores que estén asociados a tal o cual compañía de crédito, donde “Crédito y Caución” y COFACE son algunas de las más fuertes. En esta situación de incertidumbre, las compañías bodegueras, al igual que el conjunto de empresas españolas del resto de sectores, prefieren aferrarse al capital que nos garantizan las aseguradoras, que suele rondar del 80 al 85 %, siempre que, claro está, les hagamos caso en sus cotizaciones de riesgo.

De todas formas, nos echaríamos las manos a la cabeza por empresas, establecimientos y compañías muy reputadas a las que las citadas empresas les niegan el crédito, algo que puede poner de los nervios a cualquier comercial que se precie, que tiene que frenarse y que no puede vender por este motivo. En el caso de exportación, donde hay que dominar todos los términos de las operaciones internacionales FOB, EX WORKS, etc., sabemos que estamos abocados a que las operaciones se garanticen con cartas de crédito irrevocables o transferencias de bancos internacionales.

Por lo tanto, en la situación actual, y no puede ser de otra manera, la clave no sólo es vender y cobrar, si no vender a aquel con el que podamos tener una garantía de riesgo. En caso contrario, cobrar al contado o asegurarse un depósito que cubra una producción determinada de vino.

Así que en este panorama hay que tomar protecciones para no toparnos con “gente que tiene menos dinero que uno que se va a duchar”, desconfiando, como el sentido común obliga de aquellos que no nos regatean el precio o que no ponen ninguna pega en las condiciones, dado que “nadie da duros a cuatro pesetas”. Es más, el que suele regatear o poner pegas es el que realmente está interesado y quiere pagarte; mientras que el mundo está lleno de aquellos que han sido víctimas del timo del “Nazareno”, ahora que estamos próximos a la Semana Santa.

En definitiva, al igual que en el conjunto de relaciones humanas, hay que tomar precauciones, máxime cuando se hila tan fino y cuando todos jugamos con los plazos de los pagos a 30, 45, 60 o 90 días para intentar sacar adelante nuestras cuentas, pese a que legalmente se ha intentado regular en parte todo esto. Si no caemos en muchas de estas cosas, nos la meterán doblada.

José Luis Martínez Díaz Licenciado en CC. de la Información, miembro de la AEPEV y de la FIJEV. Artículos Relacionados