El ‘animal’ comercial

En los últimos tres lustros he conocido a numerosos comerciales de Alimentación y Bebidas y podría establecer incluso diferentes tipologías por funciones y estilo de trabajar, con la máxima común de que todo ha cambiado mucho de unos años a esta parte.

Independientemente de que hay que distinguir entre directores comerciales, Key Account’s (ventas), delegados o jefes de zona y GPV´s (Gestores del Punto de Venta), desde luego no todo el mundo sabe vender ni aguantar horas y horas en salas de espera, simplemente, en ocasiones, porque algunos clientes se creen que de esa forma son más importantes.

Los hay del tipo “yo seré como tu brazo para ayudarte en los que necesites y siempre me tendrás” -qué agobio-; los totalmente pragmáticos, que van directos al grano; otros que actúan casi de psicólogos; y los que tienen que apuntar en observaciones las tendencias futboleras y los hobbies para lograr puntos de encuentro. De todas formas, creo que ante todo hay que ser buena persona y relajarse de forma pautada por el bien de la empresa a la que representas, porque tendemos a no creernos los mundos perfectos y no caemos en la cuenta de que, al final y a la postre, los que venden son personas que un día pueden trabajar para tal o cual marca.

De ahí que las relaciones, los contactos y la cartera comercial son sumamente importantes, siempre y cuando los clientes guarden buenos recuerdos de ti y siempre les hayas respondido ante cualquier imprevisto. Por todo esto, los comerciales son un tesoro en las empresas, que hay que saber valorar, porque son la punta de lanza de nuestra compañía y los que están en la primera línea de fuego, no estando siempre al abrigo del calor de la calefacción o al frío del aire acondicionado de unas cómodas oficinas centrales.

En los últimos años, muchas empresas grandes, que suelen fijar objetivos casi inalcanzables para mantener el grado de presión en las cifras de ventas, han optado por primar a los jefes de equipo y por contratar comerciales jóvenes -muchos de ellos muy formados- mileuristas para hacer el trabajo de Gestor de Punto de Venta, controlar las cabeceras, los folletos, las ofertas, los catálogos y la competencia.

De esta forma, mantienen una cantera constante de jóvenes trabajadores aprovechándose lícitamente del mercado laboral actual, sin que tengan las responsabilidades directas que tiene sobre ellos, y en relación a la empresa, un Delegado Regional o de Zona.

Algunos jefes, por encima de su cualificación o su experiencia son auténticos perros de presa en busca de los objetivos fijados por la compañía. La lealtad, e incluso haber empezado desde abajo es algo que suele valorarse especialmente. No olvidemos tampoco que la inmensa mayoría de las grandes bodegas tienen un alto componente familiar y la relación es casi paterno-filial.

Quizás por esta nueva situación, ahora también se exige que se tengan conocimientos de marketing, de económicas y empresariales, máxime cuando es un mercado en el que confluyen más de 7.000 bodegas y unas 25.000 marcas y nos podemos ver en la tesitura de que un Jefe de Compras de una cadena o un distribuidor nos haga esta pregunta tan simple: ¿Qué es lo que me ofreces tú que no me ofrecen los demás?

Esa pregunta tan sencilla nos pone al borde del precipicio a la hora de defender nuestra estrategia, ya defendamos una marca conocida o una nueva sin ninguna carga anterior y, por ejemplo, con un nombre y una presentación atrevida.

El resto son relaciones humanas y comerciales, donde fijaremos descuentos, marketing, implantación, acciones comerciales, presentaciones, etc. Claro que todo esto no nos servirá de mucho si no concretamos y tenemos al mando de las operaciones a un rara avis en la fauna laboral actual: el “animal” comercial. Ese que es capaz de venderte, por su gracia, tronío o estudiada técnica comercial, una bici sin ruedas, aunque, eso sí, ahora también tiene que saber de vino, poder realizar catas a clientes y eventos, ser un monstruo de las relaciones públicas, saber dar la talla en las ferias…

José Luis Martínez Díaz Licenciado en CC. de la Información, miembro de la AEPEV y de la FIJEV. Artículos Relacionados