COMERCIALIZACIÓN Y ENOLOGÍA. Adiós F.I.F.O., hola planificación.

Que el consumo de vino está cambiando es algo evidente, si a eso le unimos la exportación como salida para compensar la caída del consumo interno, nos encontramos en un momento de cambio en la Cadena de Valor del sector vitivinícola. Y lo malo es que

En su Asamblea General Ordinaria la Federación Española del Vino (FEV) corrobora lo ya escrito en estas páginas sobre la caída de ventas en el canal Horeca y apunta la salida a países emergentes como vía de futuro. Esto implica que el distribuidor, que almacenaba vino para su reparto caja a caja, y el restaurante, que guardaba en sus bodegas vino como oro en paño, están perdiendo peso. Las ventas se están desplazando hacia unos canales más cortos en los que el almacenamiento es casi nulo y están cerca del “just in time”. Esto implica que el vino tiene que salir de bodega apto para consumir en ese momento. El tiempo de reposo tras el embotellado o el mínimo de crianza en botella que marquen nuestros criterios de calidad se deberían cumplir a rajatabla.

Y aquí vendrán las tensiones, a la hora de marcar esos tiempos y hablar de calidad se nos llena la boca a todos –y a los jefazos los primeros-, pero retrasar semanas unas ventas por que el vino está recién embotellado, en estos tiempos, es una misión imposible. Cada bodega tiene su vocación, pero todas necesitan vender. Salvo bodegas muy especiales, el enólogo lleva las de perder frente al comercial, aunque no estaría de más que estos se mojaran. Son un grupo profesional al que se felicita si supera sus previsiones y el “problema” pasa al negociado técnico. Así pues, si hay que saltarse las normas de calidad que lo haga el que las aprobó, o sea el Director General, y asuma él las consecuencias. Aquí si a alguien le da la risa floja lo entiendo.

Pero si vamos a exportar a países emergentes, o no tan emergentes, nos pasa lo contrario. Primero no es oro todo lo que reluce, a modo de ejemplo, en este interesante post –que merece la pena leerse completo- sobre Brasil, aunque es optimista en cuanto a la actitud de cara al consumo de vino –lo definen como una “necesidad” social- los datos económicos –crecimiento y precio del dinero-, y fiscales no son muy optimistas. El vino europeo queda prácticamente para el consumo de una élite en un país de casi 200 millones de habitantes. No es este el sitio, ni yo la persona, para pontificar sobre estos temas, la FEV, el ICEX y sobre todo el Observatorio Español del Mercado del Vino tienen información abundante sobre todos los mercados.

Aunque cada mercado es distinto, por regla general el conocimiento del vino es escaso, se bebe por esnobismo y son muy marquistas. No son mercados maduros y con poca seguridad jurídica, por lo que cualquier previsión suele ser poco fiable, y ahí el enólogo puede sufrir. Aparte hay que tener en cuenta que transporte, puertos, aduanas, papeleos, las infraestructuras –o falta de ellas-, la poca experiencia de los agentes locales, hacen que desde que se prepara el pedido hasta que se beba el vino pase mucho tiempo, el caso de blancos y rosados en estos países es dramático.

La colaboración entre los departamentos de exportación y los enólogos debe ser total, un cliente a miles de kilómetros es muy caro cazarlo y mantenerlo, no se puede perder esa inversión. Pero el vino es alimento y bebida alcohólica, por lo que sufre todo tipo de trabas legales, fiscales y de seguridad alimentaria para beneficiar a los productores locales, eso conlleva retrasos, estancias en condiciones nefastas y maltratos de todo tipo. Hay que tenerlo claro y ser honesto, desde que se manda una muestra hasta que llega el pedido pasan muchos meses y no se debe engañar al cliente. En mercados maduros se trabaja con agentes muy profesionales, con seguridad jurídica y los problemas serán menores.

Pues bien, todo esto influye en la calidad del vino que van a percibir los consumidores que no quieren ni un vino “crudo” ni pasado de rosca. Como siempre a sentarse y pensar –sobre todo los jefes- y ver cómo están segmentadas las ventas, qué previsiones hay y pasárselas a los técnicos, junto a los plazos pedido-carga-consumo estimados en cada mercado. Los técnicos deben organizar la producción, el almacenamiento y la logística pensando en dónde va a ir el vino para que este llegue en condiciones óptimas al consumidor. El F.I.F.O. ya no sirve, deja unos días de ir a la viña y hazte una buena planificación de almacén.

P.S.: Y que Parker no te dé 95 puntos –aunque te los mereces- por que tanto trabajo no serviría para nada.

Javier Escobar

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Javier Escobar de la Torre

Consultor y enólogo
Enólogo que escribe a ratos sobre los temas de los que sabe algo, o eso creo.