Cuestión de ‘ochos’

Tantas veces he oído hablar de China, y de sus peculiaridades como mercado específico en vinos, que tengo unas ganas locas de poder ir a alguna de sus ferias.

Conocer a algunos potenciales clientes para poder comprobar in situ gran parte de todas las anécdotas, hechos y realidades que he escuchado en los últimos 15 años. Invitaciones, desde luego, no me han faltado, máxime cuando tengo amigos chinos de confianza desde hace años con los que incluso he tenido la oportunidad de vender algunos contenedores.

De mi paso por Félix Solís, bodega implantada en Shanghai desde 1998, guardo numerosas vivencias sobre el mercado chino. He vivido todo tipo de cambios de etiquetas, botellas, cápsulas, siguiendo la máxima de que en ocasiones “vale más el collar que el galgo”. También he hecho enfundarse en batas blancas desechables a visitantes chinos, a pesar de que, para ellos, el color blanco o el crema son considerados como luto. A nadie se le escapa que funcionan muy bien los dorados, los diseños elegantes en negro o en color rojo “china”.

Además, todos sabemos que China es un mercado de extremos, donde lo mismo se venden vinos a granel monovarietales a poco más de medio euro con los vinos de marcas conocidas en las que ya importa menos que la etiqueta sea blanca o amarilla, algo que sucede en más de la mitad de las etiquetas de vino. Ya se encargan ellos de sumarles el 50% de impuestos y de recepción de los contenedores y de multiplicar el precio para las ventas principales del Nuevo Año Chino, las reuniones familiares a gran escala o la festividad en la que se regala vino y un libro.

De las últimas cosas que he aprendido es que los chinos adoran el número 8 y son unos enamorados de tiradas cortas exclusivas de añadas especiales de vino en las que son capaces de pagar un precio mucho mayor por la botella nº 8.888, siempre que realmente sea así y ellos puedan chequear que en la imprenta no hemos encargado las etiquetas del mismo número.

Está claro que el mercado chino es la gallina de los huevos de oro en la exportación, aunque, cada día se hace más complejo apostar y estar presente en la distribución de las grandes ciudades para, llegado el caso, estar en la pole position ante una venta potencial. Si vender es el objetivo, el desconocimiento de lo que se pueda vender puede hacer que nos veamos desbordados ante una venta masiva en internet, lo que podría derivar en penalizaciones enormes con las plataformas de venta on line, si no somos capaces de atender la demanda. Hace meses, leíamos cómo una firma española vendió varios centenares de miles de botellas en pocos días en la plataforma Alibaba.

Otra de las cosas que hay que tener en cuenta es su peculiar forma de ser y ser conscientes de que, por más premios que tengamos en nuestros vinos, allí se vende por relaciones, por tener a una persona allí que pueda mostrar tus vinos o, mejor incluso, por tener un pequeño stock con el que satisfacer alguna compra impulsiva. Y eso sin pararse en que para ellos hablar de lo personal, y no sólo de negocios, es muy importante, por muy pragmáticos que seamos o por muy bien valorado que tengamos el importe en el que valoramos nuestro tiempo. Esos mismos jefes que, si van a China, deberán marcar las pautas en las vestimentas de sus subordinados y conocer las normas elementales de diplomacia china en negocios “nivel avanzado”.

Sólo con algunas de las claves anteriores, pudiendo tirarse al lodo con precios irrisorios, o contando con partidas importante de vinos totémicos españoles podremos manejarnos bien en un mercado que, no olvidemos, que también se precia de ser uno de los principales productores mundiales de viñedo y que está copiando técnicas, variedades y recabando la labor de alguno de los principales expertos mundiales para poder clonar grandes vinos en el “gigante asiático”.

Y eso sin contar con aquellos que directamente optan por copiar los vinos y los diseños. Por ese motivo en algunas ferias, al margen de la carretilla, la escupidera, la champanera, los carteles y demás, algunos comerciales de marcas importantes llevan también toallas para romper botellas timbradas y que no se reproduzcan; o que, al menos, no lo tengan tan fácil.

Yo, mientras tanto, a esperar por si me llaman para recoger físicamente la medalla de oro que ha recibido en el China and Spirits Wine Awards el vino Semental de Finca Las Agrupadas de la firma para la que trabajo actualmente. Si hay que ir, se va…

José Luis Martínez Díaz Licenciado en CC. de la Información, miembro de la AEPEV y de la FIJEV. Artículos Relacionados