Las ventajas de servir vinos BTG (by-the-glass) en restaurantes

Entrevistamos a Ada Iacob Mahu directora comercial de Grupo Meddis, importador y distribuidor de vinos del Nuevo Mundo con un catálogo de más de 600 referencias de vinos de 25 países, para conocer esta tendencia de servicio de vino en restaurantes y vinotecas. La botella de 75cl. condiciona la decisión de compra y hay un perfil de consumidor de vinos que disfruta explorando. Ada aporta interesantes cálculos para la fijación de precio y modelos de carta para implantar un sistema de vinos por copas rentable.

• ¿Qué significa BTG?  

Estamos proponiendo a nuestros clientes la practica  by-the-glass (BTG) que es servir vinos por copas. Una oportunidad para que el cliente pueda tomar vino por copas sin necesidad de gastar en una botella o incluso maridar varios platos con varios tipos de vinos de cualquier lugar del mundo, como también variedades que no conocemos. No siempre es fácil que los clientes pidan una botella para comer o cenar. Sin embargo, tener la posibilidad de elegir entre una amplia gama de vinos por copas, podría ser la clave para la rentabilidad final del restaurante. 

• ¿En qué países está más implantado el «vino por copas»? 

Diría que esta práctica BTG es muy conocida en Reino Unido como en otros países de Europa como Bélgica; Países Bajos; Francia; Alemania; Irlanda y otros países. En España también cada vez más se está implementado, no solo en restauración, también en las tiendas especializadas en venta de vinos  o bares de vinos como Berria. 

• ¿Qué ventajas tiene el ofrecer «vino por copas» frente a solo botellas completas? ¿Merece la pena las mermas en botellas que no se consuman por completo? 

La ventajas para nosotros como importador y distribuidor de vino es que hemos comprendido cómo funcionan los programas BTG y qué vinos de nuestro catálogo tienen un óptimo rendimiento en los restaurantes de nuestros clientes. Por lo tanto en las catas con los clientes les damos la posibilidad de catar vinos de diferentes regiones vinícolas y a una amplia variedad de precios.  

Nuestra lema es “menos es más”. En otras palabras, en lugar de abrumar a los clientes de los restaurantes con una asombrosa variedad de vinos diferentes para sus cartas de vinos, nos centramos en mantener un programa básico de vino por copa de entre 2 y 12 vinos diferentes, ya que si tienen más vinos será difícil que su programa de vino por copas sea rentable. Una vez abierta la botella, los profesionales se tienen que centrar en terminarlas en un corto espacio de tiempo, para que el vino no pierda su calidad.    

• ¿Cuántos vinos por copas recomienda ofrecer en un restaurante de tamaño medio? 

Personalmente apuesto e invito a los restauradores que ofrezcan en sus cartas algunos vinos por copas de diferentes regiones vinícolas, países y variedades. Los restaurantes y bares de vinos puede pensar en ellos como los componentes básicos de su programa de vinos BTG. A partir de allí, puede escalar hasta 2 tintos y 2 blancos (uno de cada región, uno de precio medio o premium para cada uno), o 4 tintos y 4 blancos, o 6 tintos y 6 blancos. A medida que agrega más vinos a su programa BTG, también tiene más flexibilidad para introducir nuevas variedades. Por ejemplo, si tiene 4 blancos, puede tener 2 Chardonnay, 1 Sauvignon Blanc  y 1 Albariño. Si tiene 6 tintos, puede tener  2 Tempranillo, 2 Pinot Noir , 1 Syrah y 1 Mencía.  

• ¿Qué supone para un restaurante ofrecer «vino por copas» a nivel de material: tapones, Coravin…?

Para el restaurante la inversión inicial tendría que ser tener el Coravin. Con esto aseguramos las condiciones óptimas para la conservación de las botellas, sin olvidar algo importante: la preparación y formación del personal para su correcto uso y manipulación. Creo que ahora tenemos esta herramienta de trabajo tan potente que te permite servir vino sin quitar el corcho, manteniendo los vinos durante semanas o meses.  

• ¿Cómo se calcula el precio de venta de cada copa según el precio de la botella? 

Si la gente en España paga 12- 15€ por un gintonic… ¿por qué no 10€ por una copa de buen vino?  

Todo depende del coste del producto, pero una copa de vino debería estar alrededor del treinta por ciento del valor de la botella para que el restaurante tenga un buen margen, ya que implica más trabajo (dar consejos para cada copa, limpieza, servicio…). El precio justo es aquel que haga que el cliente no se sienta engañado y el restaurador obtenga un resultado de negocio adecuado para seguir adelante con su proyecto.  

• ¿Cómo se configura una carta de vinos por copas? ¿Recomiendas que sean distintos a la carta de botellas completas? 

Lo importante debería ser hacer que la carta de vinos sea «emocionante» en lugar de «desafiante». Los clientes de los restaurantes deberían ser guiados cuidadosamente hacia vinos que formen parte de nuevas tendencias emocionantes (como el auge de los vinos naturales), y no sólo hacia vinos de regiones vinícolas desconocidas.  

El programa clásico de por copas tiene un número par de vinos tintos (2, 4, 6) y un número par de vinos blancos (2, 4, 6). Cuantos más vinos contenga, más podrá ofrecer en términos de flexibilidad de precios (como un blanco de la casa asequible de Godello de precio medio) y diversidad varietal (no solo Godello sino también Chardonnay, Chenin blanc como Pinot noirs,  y Syrahs).  

Yo sí que recomendaría tener una carta de vinos por copas distinta a la de botellas completas. La razón es que, si tienes los mismos vinos por copas que por botellas, no se va a impulsar la venta de unos u otros. Pero si tenemos distintos vinos, los clientes un día pueden probar por copas algo que les llame la atención y otro día pedir una botella de otro vino que les guste, sin hacerse competencia entre ellos.