Qué hace falta para ser un buen vendedor de vino

Tras más de 30 años de experiencia en el mundo de las ventas, primero como vendedor y posteriormente como consultor, y alguno más como aficionado al maravilloso mundo de los vinos, cuando los editores de la revista me propusieron escribir un artículo relacionando al mundo de las ventas y el vino no dude ni un instante en aceptar el reto.

Nunca he vendido vino… he vendido (y sigo vendiendo) muchas cosas, pero nunca he vendido vino. Eso sí, la vida me ha dado la oportunidad de conocer a mucha gente que sí lo hace, algunos de los cuáles se han convertido en buenos amigos. Así, he tenido la suerte de compartir más de una botella de vino con reconocidos bodegueros como José Moro, Agustín Santolaya, Mariano y Mauro García o Miguel Ángel de Gregorio, por citar solo a alguno de ellos o con grandes vendedores de vino, como mis grandes amigos María Giménez o Jesús García.

Como buen apasionado del mundo de las ventas, tengo un sesgo natural a analizar continuamente cómo vende la gente. Da igual que sea en un restaurante, una tienda, una gasolinera, una sala de juntas donde se cierra una operación corporativa de alto nivel o un vendedor del top manta.

Así que, ¿ qué mejor que recordar las muchas conversaciones que he mantenido con mis amigos relacionados con el vino y reseñar los puntos comunes que he detectado en su forma de vender que los hace tan exitosos?

Al lío…

1. Todos saben lo que venden y no me refiero solo al profundo conocimiento del producto que venden. Todos, sin excepción, son conscientes de que venden placer, diversión, disfrute… por lo que jamás encontrarás a un buen vendedor de vino hablando mal de su competencia. Y como saben que venden buenos momentos, todos son expertos en generar esos momentos, así, son disfrutones, generosos y grandes conversadores.
2. Todos crean relaciones basadas en la confianza. Los buenos vendedores no se focalizan en el pedido, se focalizan en el cliente y en crear una relación a largo plazo con ellos, así, se preocupan de cumplir lo que prometen y de aportar valor a sus clientes en cada una de las interacciones que tienen con ellos.
3. Todos son grandísimas personas. Quizás debería haber sido el punto número 1 porque está absolutamente demostrado que es imposible ser un buen profesional si no eres una buena persona.

3 puntos como 3 soles… podrían haber salido muchos más, pero tampoco es cuestión de monopolizar la revista…

Rafael Díaz Cruz

Doctor en Neuroventas, CEO de la consultora especializada en Ventas, Alera XXI y Director del Programa Avanzado en Dirección de Ventas del IE Business School

www.linkedin.com/in/rafaeldiazcruz