Diversificar o no diversificar en los negocios.

Hace poco, hablando con mi amigo Rafael Díaz Cruz, que entre otras cosas es un gurú de las ventas, me comentaba que actualmente hay una tendencia a diversificar los negocios. Pero que hay que tener mucho cuidado con esto, si no quieres perder dinero. Entonces le pedí que me escribiera un artículo, aunque no fuese específico del vino, pero sí una reflexión sobre este tema. Yo creo que al sector vitivinícola también le puede ayudar mucho. Aquí va, espero que os guste.

Queridos y admirados empresarios: ¿Estáis cansados de tener éxito en un solo campo?¿Aburridos de alcanzar metas, ganar dinero y crecer constantemente? ¿Hastiados de hacer todo el día lo mismo? Pues tengo la solución perfecta para vosotros: ¡Diversifiquemos!

Sí, sí, queridos audaces, permanecer en un nicho que dominas a la perfección es para los débiles. ¡Qué aburrimiento asegurar un crecimiento sostenible y estable!. ¿Para qué limitarse a ser experto en un solo ámbito, cuando puedes ser mediocre en muchos, lanzándote de cabeza a cualquier negocio que se te ocurra, sin tener ni idea de lo que estás haciendo?.

Haced como Kodak, que, en su momento, era líder en el mercado de la fotografía y las cámaras, y decidió diversificar sus inversiones en el sector farmacéutico. Así le fue …

O como Sears, que es una cadena minorista muy exitosa, que decidió montar una cadena de restaurantes. Mejor aún, como Colgate (sí, sí, los de la pasta de dientes) que lanzaron una línea de platos preparados llamada «Colgate Kitchen Entree». Quizá como la revista Cosmopolitan, que lanzó «Cosmopolitan Yogurt». También como Levi’s que intentó diversificarse en la década de 1980 con una línea de productos de cuidado personal, incluyendo perfumes y cosméticos. No olvidemos a Bic, los de los bolígrafos, que lanzaron una línea de ropa interior masculina con la misma marca.

O quizá como la mítica Harley-Davidson, que intentó diversificar su oferta con una línea de productos que incluía perfumes, ropa de moda y hasta vinos.

Mejor me paro, porque hay mil ejemplos. A ver, que a estas alturas ya veo como alguno de vosotros  está diciendo, ¿ qué sabrá éste de negocios?.

Antes de juzgar, dejadme acabar. La pasada semana tuvimos clase de finanzas con el gran Ignacio Magro, en el Programa Avanzado en Dirección de Ventas del IE Business School (sí, los vendedores también tienen que saber de finanzas), y surgió el tema de la diversificación como estrategia empresarial.

Ignacio defendía que la diversificación puede ser muy interesante como estrategia financiera (por eso de no tener todos los huevos en la misma cesta), pero que como estrategia empresarial había que tener mucho cuidado con ella, ya que una cosa es diversificar con cabeza, y otra muy distinta volverte loco y diversificar por hacerlo. Podemos buscar:

• Más clientes para tus productos: perfecto
• Otras cosas para vender a tus clientes: depende
• Más cosas para vender a otros clientes: ufff….

Cada uno es dueño y señor de hacer con su dinero lo que le venga en gana, pero meterse en negocios que no conoces, que además están en sectores en los que no tienes experiencia, mal. Si además es para vender un producto que aún conoces menos, a unos clientes que no sabes quienes son, pues no sé, pero a mí me parece como un poco arriesgado. Puede que sea divertido y estimulante, sobre todo si te divierte y estimula perder pasta. A no ser  que te busques unos buenos compañeros de viaje que conozcan esos productos, esos sectores, esos clientes y esos negocios.

Resumiendo, que una cosa es diversificar con cabeza e inteligencia y otra dispersar tus recursos. Si te quieres meter, por ejemplo, en un criadero de ornitorrincos salvajes en cautividad, solo porque te parece superapetecible, búscate un experto en criar ornitorrincos salvajes en cautividad y asóciate con él.

Pero vamos, que esto es solo una opinión. Si tú piensas que el enfoque, la especialización y la consolidación de tu negocio es cosa de aburridos, y que es mucho más interesante jugar a los chamarileros, dispersar tus recursos, agotar tu energía y, si puedes, confundir a tus clientes, ¡adelante con los faroles!.

Después de todo, ¿ quién necesita una estrategia sólida y un enfoque claro, cuando puedes jugar a los dados con tu empresa y ver en qué casilla caerás ?.

Rafael Díaz Cruz

Doctor en Neuroventas, CEO de la consultora especializada en Ventas, Alera XXI y Director del Programa Avanzado en Dirección de Ventas del IE Business School

www.linkedin.com/in/rafaeldiazcruz