Desee un buen viaje a su vino. La importancia del Incoterm

Ya hemos acordado una venta. Nuestro vino está en la bodega esperando el billete para su nuevo destino… ¡cómo no desearle el mejor de los viajes! Para ello, una de las partes más importantes dentro de la negociación de una exportación es la de pactar con la parte importadora, el Incoterm a aplicar en el contrato, la hoja de ruta del viaje.

Los Incoterms se vienen usando en el comercio exterior desde mediados del siglo pasado, regulados por la Cámara de Comercio Internacional con puestas al día cada diez años más o menos. Por sí mismos no son ley, pero son respetados como tal en las operaciones internacionales. El enjambre de letras suponen para los profanos un cacao mental, pero en realidad son la aplicación de lo que podría denominarse llanamente como “el riesgo sobre el daño o pérdida de la mercancía te lo paso en…”.

Por ello, es esta una decisión que ha de tomarse con cuidado y que depende, entre otros factores, del trato que tengamos con nuestro importador, de nuestra capacidad de negociación, de los usos propios del sector, etc. La elección adecuada del Incoterm nos permitirá ahorrar dinero, reducir riesgos y un viaje más tranquilo para nuestro vino. No es poca cosa.

En ocasiones he tenido la oportunidad de ver que el exportador quiere implicarse lo mínimo en el envío de su mercancía. No sé si será una característica patria, pero es muy normal escuchar: “que vengan a por ello y se lo lleven, yo no quiero saber nada más de líos”. Así, tal cual. ¿No quiere saber nada más de su vino? ¿Tan poco lo aprecia que sólo quiere deshacerse de él como de un parásito? En ocasiones he visto que esta pereza o temor a ser engañados (sin razón) lleva a hacer las cosas rápido y mal.

El ejemplo arriba citado es lo que piensan aquellos que creen que hacer una venta-exportación en condiciones Ex Works (que significa en fábrica o lugar convenido) es lo más sencillo y lo que menos problemas genera. En esta modalidad quien compra está asumiendo todos los costos y riesgos, es decir que estamos dejando en manos del importador toda la responsabilidad. Pues bien, he visto hacer operaciones así y se asume un alto riesgo dejando la mercancía en manos de un importador al que no conocemos todavía bien, para que se encargue él de todo… una vez que salga de tu almacén ya le pierdes el rastro, y no sabes qué será de tu vino. Te han dicho que va, por ejemplo, a Rusia, ¿habrá llegado bien?, ¿habrá llegado, simplemente?

Trasladar más allá de nuestro almacén la transmisión del riesgo muchos la asocian a gastar dinero, y nunca la miseria salió barata. Compensa invertir algo más y trabajar el precio si se ganan seguridad y peso negociador. Con el Ex Works vienen a recogerlo a tu almacén, tú solo debes encargarte del embalaje y de aportar los documentos necesarios. Por tanto, mover la mercancía no depende del exportador, sino del importador, aunque normalmente se la hacemos porque sólo viene el transportista. ¿Y si hay un accidente laboral?¿Qué vamos a decirle a nuestro seguro cuando nos pregunte qué Incoterm hemos utilizado y le digamos que Ex Works? La siguiente pregunta va a ser: ¿y se ha encargado usted de la carga sin ser su responsabilidad? Mientras no se especifique, la carga en ese caso depende ya del importador, por lo que no tenemos que hacer nada… Amigo, tiene un problema.

Este es sólo un ejemplo, y esta columna es muy escasa para tratar un tema tan amplio. Sirva, con todo, para animar a utilizar bien estos términos comerciales y a aprovecharlos con todo lo que significan. Las condiciones que pactemos nos estarán protegiendo a nosotros y a nuestra mercancía, y lo mismo a nuestro importador, con el que llegaremos a un acuerdo solidario y beneficioso para ambas partes. Y el vino, a viajar.

Óscar Varela Periodista, viticultor y productor de vino. Consultor en comercio exterior. Artículos Relacionados

Óscar Varela

Periodista, viticultor y productor de vino.

Consultor en comercio exterior.