Hong Kong: Medios de pago y posiciones de venta

Hong Kong: Medios de pago y posiciones de venta – Canales de distribución “Wine & Chinese Cuisine – The Perfect Match”- Protocolo en los negocios. Con éste artículo de hoy cerramos la serie sobre internacionalización de empresas y productos centrado en Hong Kong, de Andreu Romero i Martínez.

La Universidad de Hong Kong prevé un crecimiento de entre el 4% y el 5% para la economía de la región administrativa en 2010. Un estudio de The US Heritage Foundation y ‘The Wall Street Journal’ sitúa a Hong Kong como la economía más libre del mundo por decimosexto año consecutivo.

Casi un tercio de las exportaciones de España a Hong Kong tienen como destino final China continental. Como reflejan los últimos datos del Ministerio del Gobierno de España. La Balanza Comercial bilateral es altamente favorable a España. El 85% de los US$ 2.396 millones anuales exportados por Hong Kong a España tienen su origen en China continental. Si se utiliza el criterio de la procedencia de mercancías (importaciones vía Hong Kong) el saldo de la balanza sería altamente desfavorable.

Más de 11 millones de chinos trabajan para empresas de Hong Kong en el sur de China, sus vecinos del Cantón son conocidos de todos nosotros por ser los que fabrican los textiles que entran, entre otros mercados al nuestro, la provincia con mayor concentración de empresas extranjeras. Unas 240.000 en toda China continental de las cuales más de 60.000 son de la Región Administrativa de Hong Kong y trabajan unos 300.000 residentes de la Región. Empresas españolas presentes en China 450 en el año 2000, en 2008 había 592.

Las condiciones de pago, la divisa de pago, el seguro de cobro y las condiciones de financiación forman el resto de los elementos que junto con el precio y su punto de entrega Incoterm (posiciones de venta) son las variables financieras que dispone el exportador para negociar con el comprador.

Medios de Pago y Posiciones de venta

Cuando uno exporta, corre un importante riesgo comercial, al que hay que añadir, el riesgo país. Pero a todo ello hay que sumarle el riesgo de fraude. Si nos equivocamos en la formalización de la operación (contratos, incoterms, aspectos jurídicos) como en los medios de cobro/pago que empleemos (financiación), es muy posible que no nos paguen; por tal motivo publicaremos un artículo temático al respecto.

El crédito documentario sigue siendo uno de los instrumentos de pago más empleados en el comercial internacional. Los pagos en Hong Kong la mayoría de las veces se realizan mediante una carta de crédito simple. Aconsejamos que se haga a través de una Carta de Crédito Irrevocable o Standby (acogiéndose a las UCP600). La póliza de seguro de mercancía, a favor del ordenante en las condiciones del ICC (Institute Cargo Clauses), nivel A y en la misma moneda-divisa que el pago de la mercancía (UCP 600 art. 28 f-i) para que no se hagan "reservas" a la hora del pago del CREDIDOC.

Negocie la no aceptación de cheques por la transferencia electrónica SWIFT (no entregue la mercancía hasta que lo tenga dispuesto en su cuenta corriente).

La calificación riesgo país indica que la probabilidad de impago sigue siendo baja a pesar que el comportamiento de pago de las empresas no está siendo buena.

No corra riesgos innecesarios, CESCE una Sociedad Anónima participada mayoritariamente por el Estado Español, y por los principales bancos y empresas aseguradoras del país. Su objeto social es asegurar a las empresas de los riesgos de impago derivados de las ventas de sus productos y servicios. Consúltenos!!!.

Calificación de riesgo que nos ha facilitado CESCE (Valencia) febrero 2010 sobre Hong Kong:

Categoría OCDE: 2: PLAZO AMORTIZACION 10 Años. TIPO CIRR.

Los Incoterms son los términos comerciales internacionales que definen y reparten claramente las obligaciones, los gastos y los riesgos del transporte internacional y del seguro, tanto entre el exportador y el importador.

La posiciones de venta que sugerimos son en CIF (Cost, Insurance and Freight) aquí controla usted toda la operación o FCA (Franco Transportista – Free Carrier) es un incoterms polivalente, el vendedor realiza la entrega de la mercancía en cualquier punto pactado dentro del territorio del país de origen (bodega, transportista, puerto, aeropuerto etc.). Recuerde el DUA es el único documento que demuestra que ha exportado esa mercancía.

LCL/LCL “o” DOOR/DOOR puerta a puerta (almacén/almacén)? LCL/LCL que significa Less Container Load, Full Container Load. En esta operación el contenedor se carga con mercancía de varios exportadores a un solo destinatario a pesar que LCL están sometidos en su trayecto a manipulaciones que se realizan en las terminales del porteador, nuestro consejo es Door/Door haga la carga con los diferentes productos en el almacén del consignatario para que no haya manipulación posterior hasta la llegada a la puerta del destino.

A diferencia de la carretera y el ferrocarril, el transporte marítimo de mercancías entre países de la UE se considera comercio internacional porque las aguas territoriales de un país sólo se extienden a una distancia de 22 km de su litoral. Más allá de esta distancia, el buque entra en aguas internacionales.

El transporte intermodal se basa ante todo en una mayor cooperación entre todos los modos de transporte, siendo un puntal clave para la mejora de costes en la cadena logística internacional, influyendo en el precio final de las mercancías en los mercados de destino. El transporte intermodal permite la combinación de los regímenes de carga completa y grupaje “boxrate", con el objetivo de ofrecer a los cargadores una mayor posibilidad de combinaciones. Les sugerimos la lectura de nuestro artículo “La logística marítima, los nuevos códigos de barras y los “agentes” en el mercado del flete” .

La importancia de los DOCUMENTOS que las empresas exportadoras e importadoras se encuentran en el día a día. Hay “muchísimos” y cada uno de ellos tiene un cometido, una característica diferente, que es de suma importancia el saber en cada momento el que debemos utilizar. Cuidado!!! con el juego completo “Full Set” de los documentos de transporte. Como veremos en el art. temático, el Bill of Lading y en el Fiata Bill of Lading son documentos que quien los tiene, posee la mercancía (documentos de valor) y por ello hay que ser tratados con sumo cuidado en toda operación de exportación-importación. Existen otros como: Factura “pro forma, Parking list (lista de contenidos), DUA, Certificado de Origen, Certificado Sanitario…

Muestras, para el exportador, debe ser considerado como algo esencial puede condicionar la relación futura con su cliente. Es una forma de dar el primer paso de confianza de asentar las buenas relaciones comerciales. En la mayoría de los mercados es una exigencia por el comprador de cualquier cultura. Es una tarjeta de presentación, “esmerarse” y siempre que corresponda con la realidad del producto. Para el envío de muestras (a países que no pertenecen a la Unión Europea), es necesario adjuntar una factura proforma en castellano e inglés. Señale claramente el carácter urgente, delicado, o peligroso de la muestra.

Los importadores de Hong Kong suelen demandar una comunicación constante, frecuentes visitas “protocolo” y envío de muestras.

El Canal de Distribución a utilizar en los mercados, es de tanta importancia el "Marketing Mix" que se puede decir que representa en la mayoría de los casos más del 90%, del éxito para introducir el producto. Las empresas que no residen en el país, deben de encontrar la forma de llegar, a los lineales o a los puntos de venta, pero deberán hacerlo con efectividad y en la forma más económica posible, para ello es importante apoyarse en las figuras ya establecidas.

Se trata aún de un mercado más que competitivo, “tiranizado” por la presión de los distribuidores sobre los márgenes, como ya indicábamos en la 1^a parte del artículo. Casi el 80% del mercado alimentario de Hong Kong está controlado por dos grupos empresariales (son de los mayores promotores inmobiliarios y grupos empresariales de Hong Kong), hasta el punto que el grupo Carrefour, se retiró del mercado hongkonés en septiembre de 2000.

Ese dominio se traslada cada vez menos a la venta minorista, hay que saber la estrategia que quiere llevar su bodega en este mercado para no correr riesgo de expansión de su producto. Las pequeñas bodegas deberían buscar distribuidores de tamaño medio con ventas directas para probar a priori la aceptación de los vinos. Si lo hace la venta a grandes superficies que se aprovisionan los minoristas y su vino no se vende bien corre el riesgo de que el precio se reduzca dañando la imagen de su marca, una de las formas que existen de “deportación” del producto.

Estos cinco grupos son una referencia a la hora de promocionar el consumo de vino: 1. Chefs y asociaciones de chefs. 2. Food & Beverage Managers. 3. Medios de Comunicación. 4. Importadores y distribuidores. 5. Consulting. En la segunda parte de este InfoMarkets mencionábamos que nuestro estudio del mercado de Hong Kong hemos encontrado un producto que en su compañía le puede abrir las puertas y en la 3ª parte una forma “novedosa” de promoción.

Los más de 11000 restaurantes de Hong Kong abarcan prácticamente todas las cocinas del mundo. Hacemos una visita al mundo de la restauración de Hong Kong hoy, 3 de mayo de 2010, virtualmente, claro, como los hombres del Renacimiento, decía Leonardo da Vinci: “Chi non può quel che vuol, quel che può voglia – El que no puede lo que quiere, quiera lo que puede”.

Lo primero que hay que tener en cuenta el sello de calidad de los servicios turísticos QTS le permite encontrar fácilmente tiendas, restaurantes y alojamiento económico de confianza. Este sistema, gestionado por la Oficina de Turismo de Hong Kong, obliga cada año a los establecimientos con el sello de calidad QTS a superar estrictos procedimientos de control para garantizar que ofrecen servicios y productos de la máxima calidad.

Hong Kong es la capital culinaria de Asia, los mejores restaurantes europeos están presentes dentro de los hoteles, su servicio y la calidad es superior a los europeos.

Food and Wine Pairing

Así promociona la restauración la comida y los vinos: Wine & Chinese Cuisine – The Perfect Match- Vino y gastronomía de china la pareja perfecta. The best accompaniment for a great meal is a perfectly matched bottle of wine. See our expert´s suggestions for your favourite Hong Kong dish, nos están indicando que para acompañar una buena comida lo mejor es una botella de vino y que consultemos a sus expertos que nos indicarán con cada plato qué clase de vino (maridaje). A Superb Guide to Chinese Cuisine & Wine Pairing. También a través del teléfono móvil para los amantes del vino hay un servicio que nos informan de mas 20 platos de comida china quçe tipo de vino es el recomendable así como la información de precios, eso sí en inglés. This handy Chinese cuisine and wine-pairing guide is an application for all Chinese food and wine lovers! In this application, you can see wine experts´ suggestions on matching the perfect wine with other 20 Chinese cuisines as well as finding delectable and affordable wines. So take this opportunity to have a wonderful wine and food adventure that is sure to turn you into a connoisseur! ¡Aproveche esta oportunidad de aventurarse con una buena comida y un buen vino y seguro que se convertirá en un experto en vino!

España es el 3º país del mundo por el número de turistas que nos visitan y el 2º en ingresos y el consumo de vino sigue a la baja en el canal Horeca, “aviso a navegantes”.

Veamos que vinos nos recomiendan con algunos platos, entramos en uno de comida asiática nos ofrece unas gambas muy parecidas a los langostinos de Vinaròs (Castellón) “Fres blanched Shrimps”. “Wine suggestions” y nos aconsejan una copa de vino de Sauvignon blanc de Nueva Zelanda, Dry German Riesling o un Champagne rosé. Pedimos un plato típico cantonés, en la carta en inglés nos dicen que se basa, principalmente, en mariscos y caza, y que estos platos hoy se preparan en una cocina de fusión que mezcla recetas orientales y occidentales y eso facilita en parte el maridaje de los platos. Y también dice que, para el plato típico cantonés que es el cerdo en salsa agridulce, es difícil recomendar un vino que empareje con él. También dicen que allí lo que más toman para comer es el té. Y que, como el té tiene taninos, hay gente que acepta bien sustituir el té por vino. Nos recomiendan una copa de vino Shiraz o un Chardonnay o un Muscat.

En el anexo (DESCARGAR AQUÍ) pueden ver parte de la carta de un restaurante de comida internacional en Hong Kong, así como algunos Drinks List = aperitivos, whisky, licores, cervezas, brandy/cognac y su carta de vinos. En vinos espumosos no hay ninguno cava español en la carta y, puestos a pedir un champagne, el de los “aristócratas” Moet Chandon Nv. 75º brut 678$. En la mayoría de restaurantes se carga un 10% en concepto de servicio. En los restaurantes en los que no se añade el cargo por servicio se espera una propina del 10%. Esta abierto todos los días Open Daily con el siguiente horario: Lunch-comida-almuerzo: 12:00 am to 2:30 pm- Cenas Dinner : 6:00 pm to 11:00 pm.

El empleo de las TICs, el e-commerce, los mercados electrónicos o Marketplaces son espacios en Internet donde proveedores y compradores negocian la transacción de productos y servicios. Las TICs nos acercan a los mercados más lejanos, pero nuestros clientes también obtendrán mayor información de proveedores alternativos, canales o precios". Permiten anticiparse, por tanto, a sus necesidades, detectar nuevas oportunidades, ofrecer una atención personalizada y, en definitiva, mantener su confianza. Hoy en día las cookies son las herramientas que permiten a los anunciantes dirigir su publicidad a públicos concretos.

Le sugerimos la lectura de nuestro artículo: e-Commerce “el escaparate global a tiempo real” en la UPV .

La negociación Vía Internet

Los criterios deben ser selectivos. Al comienzo, la negociación en internet debería limitarse al intercambio de informaciones, la clarificación de problemas básicos o la conclusión de determinadas cláusulas convencionales. La red es también un excelente medio para efectuar trámites relativos a la celebración de negociaciones personales: reservas de viaje, programa y lugar de la entrevista, número de participantes, etc. Su rapidez es notable cuando se negocian pedidos repetitivos o pequeñas transacciones.

Las relaciones personales directas para los chinos son claves, hasta que no han establecido un contacto directo, es como si las personas no existieran, por muchos correos electrónicos que se envíen, también es cierto que acompañado de una llamada de teléfono se consigue mejores resultados, lo que marcará la diferencia en el trato que reciba será el encuentro cara a cara, tendrá que pasar por diferentes grados de desconfianza mutua y esos periodos harán que se conviertan en relaciones muy sólidas. Utilice ambos medios. Mientras el comercio electrónico no se implante en toda la economía mundial, los negociadores deberían combinar los encuentros personales con los intercambios de mensajes por vía electrónica.

Cómo Llegar- How to get There. Aeropuerto Internacional de Chek Lap Kok calificado en los World Airport Awards como el mejor del mundo, recibió 43 millones de pasajeros en 2007, inaugurado en 1998, es uno de los más modernos del mundo, está situado en una isla artificial que se conecta a través de puentes y túneles para el paso del tren y vehículos por carretera. Se prevé una expansión del aeropuerto en varias fases hasta alcanzar un tráfico aéreo anual de 87 millones de pasajeros y 9 millones de toneladas de mercancías. El puerto de Hong Kong uno de los tres puertos naturales mayores del mundo, además de ser uno de los primeros en cuanto a llegadas de buques y movimientos de carga y pasajeros. Formalidades de entrada: Los ciudadanos de la UE no necesitan visados para estancias inferiores a tres meses. Para estancias más largas o permisos de trabajo hay que contactar con el departamento de inmigración de la región especial. Diferencia horaria: con respecto a España peninsular es de +7 horas en invierno y +6 horas en verano). Comercio horarios: Todos los días de 9:00 a 20:00 horas. Oficinas: De lunes a viernes de 9:00 a 17:00 horas, sábados de 9:00 a 12:00 horas. Bancos: De lunes a jueves de 9:30 a 16:00 horas, viernes de 9:30 a 17:00. Año fiscal: 1 de abril al 31 de julio. Precauciones sanitarias: Ninguna. Recomendables las vacunas contra la hepatitis A y B. Alto coste de atención sanitaria. Corriente eléctrica: 220 V. Clima: Subtropical. Frío y húmedo en invierno y lluvioso y de intenso calor en primavera y verano.

Protocolo en los negocios

Las primeras normas de protocolo escritas de las que se tiene constancia son las recogidas en el Código de Hammurabi, creado en el siglo XVIII antes de Cristo. En el país del papiro, Egipto, las ceremonias a los faraones “El libro de enseñanzas de los escribas” se describen todos sus rituales importantes, también en el Antiguo Testamento o en la Biblia, recoge protocolos.

El protocolo occidental, en especial el europeo, se ha estandarizado como el oficial en las reuniones interculturales así como el idioma inglés es el de los negocios.

MODELOS INTERNACIONALMENTE ACEPTADOS: Tono de voz suave- Gestualidad moderna- Buena presencia, elegancia Cortesía, Dignidad- Respeto, Empatia- Ecuanimidad- Discriminación positiva- Compromiso- Coherencia personal, Autoridad.

Los chinos de las zonas como Hong Kong, Macao, Taiwán o Singapur, comparten muchas de las características culturales de sus vecinos de la China continental, hay que tener en cuenta que han recibido influencia directa de Occidente por lo que su comportamiento puede no ser igual a China continental y están más dispuestos y adoptan patrones de hábitos occidentales.

Hong Kong es un lugar extremadamente formalista a diferencia de lo que ocurre con otros países de la zona. La costumbre para los ejecutivos, principalmente en el distrito financiero, es no sólo ir con traje y corbata sino, además, traje oscuro (azul, gris oscuro etc.), las mujeres pueden tener una gama más amplia de ambos estilos y colores.

Las lenguas oficiales para los negocios son el chino (el Cantonés, es una lengua hablada) y el inglés. Debe olvidarse la idea de ofrecer catálogos en idiomas distintos del chino, y ante dificultades de poder ofrecerlos, estos deberán ser en inglés. En China los apellidos van delante del nombre. Dirigirse a los chinos utilizando el apellido y si conoce su titulo, utilícelo (por ejemplo, Manager Jiang). Si su apellido lo traduce al chino, ellos lo tomarán como un acto de cortesía hacia ellos (un ejemplo: Romero fonéticamente en chino mandarín MI DIE XIANG).

Las tarjetas de visita por una cara en chino y por la otra en inglés. Los caracteres dorados para ellos significan buena suerte, prosperidad y prestigio. No olviden poner el cargo que ocupa en su empresa, es muy importante. Como hecho anecdótico en 2005 en unas Jornadas del Mº Comercio del Gobierno de España sobre este mercado decía uno de los ponentes, el director de una empresa en este caso de cerámica valenciana, de las pocas que en aquel entonces tenían presencia en este mercado asiático, cuando se entrevistó con la que iba ser su secretaria ella le preguntó: 1º Que categoría iba a ocupar “su futuro ´nombre´ en su tarjeta de presentación” 2º El lugar de trabajo, su espacio, y por último sin dar nada de importancia su salario. Como pueden ver las prioridades son muy distintas a lo que estamos acostumbrados en occidente hasta ahora, después de la crisis ya veremos cuales van a ser.

Llevar directamente al bolsillo o a la cartera la tarjeta que le acaban de dar sin leerla, va en contra de la etiqueta del protocolo para hacer negocios en este mercado, en todos los mercados pero en éste es también es de mala educación.

Hay que contratar un agente o buscar un socio con conexiones (quanxi) de ahí la importancia de la cooperación entre empresas para abordar mercados emergentes. El concepto de amistad (youyi) es esencial para los negocios y si se le otorga a un extranjero tiene un gran valor. El ‘Guanxi’ es eminentemente egoísta. Los amigos ayudan a los amigos pero estas ayudas acarrean ayudas que deberán devolverse con el tiempo.

Una de las técnicas de negociación china es silencio y para ellos el honor (mianzi) es más importante que el dinero o los negocios debe dejarles abierta una puerta para su rectificación. La regla de oro para los chinos es de suma importancia no poner a nadie en posición de tener que admitir un error o fracaso, y nunca ridiculizar o criticar su trabajo. Los chinos son muy hipersensibles a la opinión de los demás, por lo tanto sea cauto para no dañar la imagen de otra persona en público. “Perder la cara” en chino es como nosotros coloquialmente decimos “quedar mal” nunca llegue tarde a una reunión, lo tienen muy en cuenta.

Una de las razones, por las que los chinos no se apresuran en las negociaciones es para demostrar a sus superiores su pericia regateando.

Cuando un chino no está de acuerdo en un punto de vista, normalmente usan una forma de presión psicológica destinada a mermar la confianza del interlocutor y a legitimar la propia. La forma elegida puede variar desde hacer preguntas al subordinado obviando al jefe negociador, tratar de dividir al equipo negociador, acusando al invitado de no saber hacer negocios en China…Ante todo nunca perder la calma. Incluso bajo intensa presión, hay que ser educados pero firmes. El modo en que se maneje la presión es importante.

Los chinos suelen mantener contactos con varias empresas al mismo tiempo y usan la información obtenida para demandar cambios, mayores descuentos o mayor transferencia tecnológica. El uso de la competencia es una táctica más y da una idea de hasta dónde pueden llegar en sus demandas.

En la cultura china la comida y el karaoke es de suma importancia y uno de los pasatiempos preferidos. Los nombres de algunos platos chinos se traducen literalmente al inglés, aunque esas traducciones al inglés no tengan sentido “tiger dish” (plato de tigre) se trata de un plato hecho con tomates, pimientos verdes y cebollas. Nada que ver con tigres, el nombre chino del plato viene de su sabor picante y caliente.

Hong Kong es una de las ciudades del mundo con más porcentaje de coches de lujo. El mayor inconveniente es que no se puede aparcar en las vías públicas con lo que hay que ir de parking a parking. En Hong Kong la vivienda es de las más caras del mundo, lo normal es el alquiler. La R.A.E. de Hong Kong cuenta con una red de metro, tranvía, autobuses, ferries y taxis, a un precio bastante económico. La puntualidad es tenida muy en cuenta como ya lo hemos indicado, si no llega a tiempo deberá comunicar su hora de llegada. Los saludos habituales son decir cosas como "Bienvenido a nuestra oficina!" o "¿Tuvo que recorrer un largo camino para venir aquí?". Apretones de mano entre el mismo sexo es normal, con una pequeña inclinación de los ojos las mujeres de negocios dan la mano pero espere a que ella sea la que lo inicie.

En Hong Kong, los hombres de negocios suelen adoptar una actitud conservadora y prefieren mantener el “statu quo”, evitar hablar de temas carácter político o conflictivo, ya que podría dar lugar a situaciones embarazosas.

Es conveniente tener también buena memoria, en el sentido de recordar aquello que les agradó o que nos fue dicho. Hacer uso de ello en posteriores encuentros reforzará el lazo de confianza.

No abra un regalo en presencia de la otra parte. Si usted es invitado a una casa, lleve dulces, galletas, frutas, algún licor o vino. No regalar relojes, paraguas, ni el regalo sin envolver, pero nunca en papel azul. El número 4 por su pronunciación es homónimo de la palabra muerte, tampoco regale 4 elementos. Ni gorras o sombreros de color verde, significa adulterio.

Recuerde que si algún objeto le gusta, no haga demasiado énfasis en su comentario le podrá a su anfitrión en un aprieto de sentirse obligado a regalárselo.

Escuche y negocie. Desconfíe si le meten prisas en este o en cualquier otro mercado, “paso a paso” en el proceso de exportación- internacionalización.

Muchas empresas han querido entrar con prisas en el mercado asiático, asesorándose de los llamados “expertos” y han pagado su ingenuidad.

Los hábitos culturales influyen en las diferentes formas de hacer negocio. No tener en cuenta estos elementos puede llevar al fracaso en las operaciones comerciales y de inversión en el exterior.

Gracias por su atención y participación en este Markets & Marketing: “Serie Asia”. Thank you for your attention.