Nuevos canales de venta

Hay expertos en el tema, y yo no lo soy, pero aun así me voy a atrever a opinar sobre la venta con el fin de dejar expuesto el tema a debate de todos.

Está claro que de unos años aquí está cambiando radicalmente, si nos vamos 10-15-20 años atrás cómo máximo y lo pensamos ¿cómo y dónde se vendía el vino? Creo que, cuando aún no existían las grandes superficies, las ventas se hacían principalmente por reparto propio de camiones de cada bodega, bien al punto de venta directo, bien a almacenistas mayoritarios que luego los revendían ellos a tiendas, bares, etc. Más o menos esa era la sinergia de venta.

Más tarde comenzaron a abrirse los grandes supermercados, vino la normativa restrictiva de beber cuando se conduce, lo que ha mermado enormemente las ventas a restaurantes, sobre todo de carretera, polígonos, etc., antaño grandes consumidores de vino. La venta en general ha cambiado enormemente, el reparto propio por bares, restaurantes, etc. si bien no ha desaparecido totalmente, si que va disminuyendo y de hecho muchas bodegas ni siquiera lo contemplan ya. Nos ceñimos principalmente a grandes almacenistas y, sobre todo, a las grandes superficies o grupos de compra.

Al reducir tan drásticamente el punto directo de venta de la bodega, centrándose casi exclusivamente en las centrales y unas pocas grandes superficies, sin quererlo, nos hemos cortado nosotros mismos las alas en el aspecto de que hay muy pocas puertas a donde llamar para vender nuestros vinos, y muchas bodegas golpeando esas puertas para entrar. Lo que nos ha llevado a una competencia terrible y a un aprovechamiento de esta circunstancia, desmesurado, por parte de estas superficies y grupos de compra. Se aprovechan a sabiendas de que detrás del que hace la oferta hay otros cien dispuestos a igualarla o mejorarla, por lo que no tienen problemas de suministros de ninguna clase. Cuando el vino va más o menos normal, pues se siguen con sus marcas y no escuchan a muchos de los nuevos que vienen “rompiendo mercados”. Pero, amigos, cuando el vino se pone como está en estos momentos y es necesario ir, continuamente reivindicando una subida de precios, entonces la cosa cambia, y entra en juego la amenaza de que si subes precio te dejamos de comprar, y como solo puedes ir a esos pocos sitios, no te puedes permitir el lujo de darte media vuelta e irte a vender a otro sitio, sencillamente porque o no lo hay, o donde vayas te van a poner exactamente las mismas condiciones.

Pero he aquí, que en estos últimos años se están abriendo nuevos canales de venta muchos más amplios, más libres, donde caben todos y el precio del vino no se impone, lo pone el mismo vendedor, la bodega. Me refiero a la venta por Internet, bien directa o indirectamente. Aquí cambia radicalmente el modus operandi, es un tú a tú directo con el consumidor. Tú le muestras el vino, tu vino, le dices sus cualidades y excelencias, le pones el precio y, si te lo pagan, se lo llevas directamente a su casa. Por supuesto que si el precio es excesivo o el vino no llena las expectativas que el consumidor tenia, no te lo volverá a comprar, incluso, todo a través de la red, pondrá malos comentarios del vino que avisaran de que no lo compren a otros consumidores directos. Por tanto el engaño lo puedes hacer, pero no tardarás en caer.

Internet vende cada día más vino, y volvemos al viejo refrán de que “el buen paño en el arca se vende”, es decir, podemos mostrarlo al consumidor directamente y si el vino merece la pena, si tiene una buena relación calidad precio, ese vino se va a vender y cada vez más.

¿Quién nos dice que a la vuelta de unos pocos años donde de verdad se venda vino sea a través de internet? Creo que es un tema a estudiar y potenciar, es un futuro que en muchos casos ya es presente, pero que indudablemente marcará las ventas de vino. Lo que pasa es que hay que adaptarse a este tipo de venta, en tamaño, paquete, etc. Es difícil vender una caja de doce botellas a un cliente en concreto, pero quizá es más fácil vender un estuche de tres botellas, o incluso, por qué no, una caja de 12 botellas pero de todos nuestros productos mezclados, blancos, rosados, tintos, varietales, Para que puedan catar todos y cada uno de ellos. En fin, indudablemente hay que venderlos de otra manera a la que estamos acostumbrados, pero a la que nos tendremos que amoldar.

Javier Sánchez-Migallón

Director Ediciones Albandea y El Correo del Vino